Jessica Sparrfeldt: ”Så kan underleverantörer till försvarsindustrin lösa flaskhalsen”

På pappret ser det ut som en drömsituation när ett bolag vinner sin största order hittills. Men några veckor senare kan samma bolag sitta med en likviditetskalkyl som inte går ihop.

Och trots att kapitalbehoven ofta är desamma för bolag som levererar till försvarsindustrin som för de som levererar till fordonsindustrin anses de förra ofta som mer komplicerade att finansiera av de traditionella bankerna. Varför?

För att höra hur finansieringen kring affärer som är gjorda men ännu inte likvida går att förbättra ringer vi upp Jessica Sparrfeldt. De senaste 20 åren har hon tillbringat i seniora roller i kärnan av europeisk finansiell infrastruktur och sedan ett år tillbaka är hon vd och grundare av Flow&Partners vars affärsidé är att adressera ett av Europas mest kritiska strukturproblem – nämligen hur vi mobiliserar de €1,4 biljoner som ligger bundna i outnyttjat working capital.

Vilka finansieringsbehov ser ni hos underleverantörer till försvarsindustrin?

– Behovet av finansiering har flyttat från utveckling till leverans. För några år sedan handlade finansieringsfrågan om att ta fram en produkt. I dag handlar den om att kunna leverera på lagda order och klara en orderbok som har vuxit snabbare än balansräkningen.

Ge ett konkret exempel på hur finansieringsglappet kan se ut.

Jessica beskriver ett förenklat exempel: Ett verkstadsbolag med omkring 50 anställda och ett par hundra miljoner kronor i omsättning får en order, exempelvis från Försvarets materielverk, som motsvarar en tredjedel av årsomsättningen.

– Materialet måste beställas och kanske förskottsbetalas direkt. Samtidigt behöver bolaget anställa och producera under fyra till sex månader innan fakturan kan skickas. Därefter följer kundens betalningstid. Från det första materialinköpet till dess att pengarna finns på kontot kan det gå åtta till tio månader. Under hela den tiden ligger bolaget ute med kapital.

Samtidigt blir leverantörskedjorna längre, med fler underleverantörer som alla binder kapital i väntan på nästa led.

– Det skapar en flaskhals. Min bedömning är att uppskalningstakten i svensk försvarsindustri kommer att avgöras av hur snabbt kapitalet kan omsättas i kedjan. Kapacitet byggs med kapital – och det är här många fastnar i dag.

Och hur kan man lösa det?

Det viktigaste är att räkna på kapitalbindningen redan i anbudsfasen, inte när materialet ska betalas. Jessicas menar att bolag måste arbeta med tre steg:

1. Räkna på kapitalbindningen och vad som kommer att krävas för att leverera på en vunnen order redan i anbudsfasen. Bolag som gör det har betydligt fler alternativ än de som upptäcker den när materialet ska betalas.
2. Använd det värde som redan finns i affären. En signerad order från en beställare med god kreditvärdighet, och senare en fordran på samma beställare, är tillgångar.
3. Gör affären tillsammans med din bank. Om ni har med er banken eller finansiären från början i affären behöver ni inte vänta på att en faktura ska betalas innan nästa order kan påbörjas.

Varför räcker inte den traditionella bankfinansieringen alltid till?

Jessica, som själv har erfarenhet från den traditionella bankvärlden är noga med att inte beskriva bankerna som problemet.

– Bankerna gör sitt jobb väl men bedömer vanligen ett bolag utifrån historik, säkerheter tillsammans med en framåtblickande utveckling. Det som händer idag inom försvarsindustrin är att många bolag kan ha en historik som bara motsvarar en tredjedel av orderboken – och det är orderboken som ska finansieras.

Jessica menar att här måste finansieringsinstituten tänka nytt.

– Det gäller att se att hela affärsflödet ingår i kreditbedömningen: beställaren, kontraktet, leveransen och den fordran som uppstår och beskriver det som ett komplement till bankerna, innovationsstöden och riskkapitalet.

Ett bolag som ert – vilken lucka fyller det?

– Det som ofta saknas är finansiering tiden mellan att en order är vunnen och att den är betald och det är i den luckan vi arbetar, samtidigt som vi kan säkra en löpande finansiering av en växande omsättning.

Jessica beskriver hur inovationsstöd finansierar idén, riskkapital finansierar tillväxten mot ägande och banklån finansierar bolaget mot historik och säkerheter.

– Vi kräver inte att bolaget har tio års historik och vi binder inte kapitalet i en långsiktig lånestruktur. Vi finansierar de leveranser som faktiskt sker, i den takt de sker, och kapaciteten växer med orderboken. För ett bolag som går från tjugo till hundra miljoner i omsättning på två år är det en avgörande skillnad.

Så vad händer med Sveriges försvarsförmåga om ingen förändring sker?

– För det första så byggs försvarsförmågan långsammare än planerat. Riksdagen kan anslå pengar och FMV kan lägga beställningar, men om en lång kedja av underleverantörer inte får ihop finansieringen säger det sig självt att det kommer ta längre tid att få fram leveranserna.

För det andra finns risken att ordern går till en utländsk leverantör, vilket kan innebära att både tid, kompetens och industriell kunskap går förlorade.

Men det är inte bara ett problem i Sverige, eller hur?

– Nej, det stämmer. Problemet är betydligt större än bara den svenska försvarssektorn. Enligt The Hackett Groups europeiska rörelsekapitalstudie för 2025 har Europas tusen största bolag sammanlagt 1,4 biljoner euro bundna i överskjutande rörelsekapital.

Enorma summor! Så låt oss då som avslutning höra vad du skulle vilja se för förändringar?

– Jag skulle framför allt vilja se en förändrad syn på de tillverknings- och deeptech-bolag som levererar till försvarsindustrin, som i grunden har samma kapitalbindning, ledtider och behov som underleverantörer till exempelvis fordonsindustrin. Trots det betraktas de ofta som mer komplicerade att finansiera.

Jessica efterlyser också ett tätare samarbete och ett större helhetsperspektiv.

– Finansieringsglappet går att lösa så att bolag inte behöver tacka nej till ordrar. Men det kräver att finansiärer, banker och beställare ser leverantörskedjan som en helhet.